Je hoort het steeds minder: achtergrondmuziek op websites. Zelf vind ik dit een positieve ontwikkeling want ik denk dat het alleen maar afleidt.
Daarom wil ik er in dit artikel kort aandacht aan besteden. De boodschap van het artikel luidt: Denk er eerst goed over na of je wel achtergrondmuziek op je website wilt!
Bekijk het vanuit de bezoeker...
1. Wanneer je achtergrondmuziek op je site draait, moet deze muziek de bezoeker wel bevallen. Je wilt hem tenslotte niet wegjagen nu je hem eindelijk op je site hebt!
2. Als je perse achtergrondmuziek wilt draaien op je website, zorg er dan in ieder geval dat de bezoeker deze zelf kan uitzetten wanneer hij dit wil. Dit neemt overigens het psychologisch effect van de voorafgaande 'irritante' muziek niet weg en de bezoeker zal daardoor anders naar jouw website kijken.
3. Zelfs het mooiste nummer gaat na een aantal herhalingen binnen korte tijd vervelen. Je kunt geen muziek van een uur afspelen en je zit dus vast aan het feit dat het nummer zich herhaalt.
4. Wanneer bezoekers niet lang op dezelfde pagina blijven en snel doorklikken, klinkt er een plotselinge stilte en begint het liedje vaak opnieuw wat ergernis kan opwekken (overigens is het technisch vast mogelijk ervoor te zorgen dat dit niet gebeurt).
De bovenstaande punten geven de invloeden van achtergrondmuziek op je website weer. Ga er vanuit dat er meer bezoekers zijn die het muziekje niet waarderen dan bezoekers die dit wel doen. Mijn advies is dan ook: geen achtergrondmuziek op je website.
Natuurlijk moet je dit bekijken per website en in acht nemen wat het doel is van de website. Het laten afspelen van zelfgecomponeerde muziekstukken door een pianist op zijn eigen website zal misschien juist een positief effect hebben op de bezoeker.
zaterdag 13 december 2008
zaterdag 1 november 2008
Succesvolle Virale Marketing Voorbeelden
Af en toe zal ik je een paar voorbeelden geven van succesvolle virale marketing. In deze eerste editie komen vijf filmpjes naar voren die velen van ons wel zullen kennen (enorm viraal dus!).
Bassie wordt vader (OHRA)
Ervaar Wario Land (Wario Land voor de Wii)
Hippe oma's (Douwe Egberts)
Leven op planeet? (Heineken)
Gevangenis (Achmea)
Bassie wordt vader (OHRA)
Ervaar Wario Land (Wario Land voor de Wii)
Hippe oma's (Douwe Egberts)
Leven op planeet? (Heineken)
Gevangenis (Achmea)
De Dag Waarop Je Jouw Nieuwsbrief Verstuurt
Eerder vertelde ik je al over het belang van emailmarketing.
Maar op welke dag kun je de nieuwsbrief nu het beste versturen? Hier een paar statistieken:
Dinsdag: 35% (favoriete verzenddag)
Woensdag: 18%
Donderdag: 15%
Vrijdag: 12%
Maandag: 7%
Zondag: 2%
Zaterdag: 1%
Het favorieteverzendtijdstip is tussen 10 en 12 uur (24%). Overigens komen deze gegevens hier vandaan.
Maar wat kun je met deze gegevens? Mijn advies: laat je niet leiden door deze cijfertjes, deze laten slechts de trend zien.
Wat voor jou de ideale dag is en het ideale tijdstip zul je moeten testen. Verzend je nieuwsbrief daarom op verschillende dagen en tijdstippen om te kijken wanneer hij het meest wordt gelezen en wanneer er het meest wordt doorgeklikt. Zorg er dus voor dat je dit kunt meten!
Bekijk ook wie de doelgroep is van je nieuwsbrief. Een zakelijke nieuwsbrief wordt voornamelijk tijdens kantooruren gelezen, waar een nieuwsbrief naar consumenten vooral in de vrije tijd (lees 's avonds) wordt gelezen.
Een kleine tip die ik je in ieder geval wil meegeven: nieuwsbrieven worden het best gelezen tijdens of vlak na de lunchpauze en buiten kantooruren.
Vooruit nog een kleine overweging dan: verzend je nieuwsbrief niet op maandag! Ik ben van mening dat dit de slechtste dag is. De mailbox van de meeste mensen puilt op maandag uit en om de 'achterstand' snel weg te werken schenkt men weinig aandacht aan de emails.
Cheers!
Maar op welke dag kun je de nieuwsbrief nu het beste versturen? Hier een paar statistieken:
Dinsdag: 35% (favoriete verzenddag)
Woensdag: 18%
Donderdag: 15%
Vrijdag: 12%
Maandag: 7%
Zondag: 2%
Zaterdag: 1%
Het favorieteverzendtijdstip is tussen 10 en 12 uur (24%). Overigens komen deze gegevens hier vandaan.
Maar wat kun je met deze gegevens? Mijn advies: laat je niet leiden door deze cijfertjes, deze laten slechts de trend zien.
Wat voor jou de ideale dag is en het ideale tijdstip zul je moeten testen. Verzend je nieuwsbrief daarom op verschillende dagen en tijdstippen om te kijken wanneer hij het meest wordt gelezen en wanneer er het meest wordt doorgeklikt. Zorg er dus voor dat je dit kunt meten!
Bekijk ook wie de doelgroep is van je nieuwsbrief. Een zakelijke nieuwsbrief wordt voornamelijk tijdens kantooruren gelezen, waar een nieuwsbrief naar consumenten vooral in de vrije tijd (lees 's avonds) wordt gelezen.
Een kleine tip die ik je in ieder geval wil meegeven: nieuwsbrieven worden het best gelezen tijdens of vlak na de lunchpauze en buiten kantooruren.
Vooruit nog een kleine overweging dan: verzend je nieuwsbrief niet op maandag! Ik ben van mening dat dit de slechtste dag is. De mailbox van de meeste mensen puilt op maandag uit en om de 'achterstand' snel weg te werken schenkt men weinig aandacht aan de emails.
Cheers!
dinsdag 21 oktober 2008
Heb Jij Een Goede Emailhandtekening?
Gelukkig is het gebruik van je emailhandtekening voor marketingdoeleinden bij de meeste ondernemers niet onbekend. Toch wil ik er graag kort even aandacht aan besteden in dit korte artikel.
Met emailhandtekening (signature) bedoel ik de laatste paar regels die je standaard toevoegt (als het goed is) aan alle emails die je verstuurd. Wanneer je effectief gebruik maakt van je emailhandtekening, is elk emailtje dat je verstuurt reclame voor je bedrijf. Deze methode van virale marketing is enorm simpel en ook nog eens gratis!
Vaak ziet een emailhandtekening er zo uit:
Naam
Functie
(Bedrijfsnaam)
(Bedrijfsadres)
(Postcode + Plaats Vestiging)
(Telefoonnummer)
(Website)
Een signature die er zo uitziet, is helemaal niet verkeerd maar is zeker niet optimaal. Er zijn een aantal punten die verbeterd kunnen worden.
Allereerst de scheiding tussen het bericht en de signature. Zelf vind ik het prettig als deze duidelijk gescheiden zijn door bijvoorbeeld een lijn die bestaat uit puntjes of squiggles (~). Echter is dit een kwestie van smaak en geen must.
Ten tweede de verticale lengte van de signature. Hoe langer, des te saaier hij oogt en des te minder vaak hij wordt gelezen. Dat is niet wat je wil! In het bovenstaande voorbeeld staan er allerlei bedrijfsgegevens in de signature. Wanneer jouw onderneming een website heeft, is dit geheel onnodig (tenminste als je op de website een contactpagina hebt met bedrijfsgegevens). Laat ze dan ook weg.
Een signature moet maximaal uit vier regels bestaan om de aandacht van de lezer te trekken. Maximaal, maar eigenlijk ook minimaal, want je wilt deze mogelijkheid natuurlijk zo optimaal mogelijk benutten ;-)
Ten derde mist in het merendeel van de signatures die ik tegenkom een 'catchy tagline', een zin die de aandacht van de lezer trekt. Dit kan een kernzin zijn of een unique selling point (USP). Wanneer je deze niet opneemt in je signature, laat je een commerciële kans lopen.
Tot slot de horizontale lengte van de signature. Denk eraan geen lange zinnen te gebruiken. Hierdoor verlies je de aandacht van de lezer.
Hier een voorbeeld van een goede signature:
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
Roel de Vries
Marketing Manager
Al Uw Boeken Binnen 24u In Huis...
www.24uurboekshop.nl
Zoals je ziet heb ik meerder hoofdletters gebruikt in de signature. Dit is een typisch voorbeeld van Amerikaanse internetmarketing. Ook dit is een keuze. Mijn aandacht wordt er in ieder geval beter door gegrepen dan door een zin met alleen aan het begin een hoofdletter.
Dus neem de tijd bij het opstellen van je signature en zorg voor een goede commerciële boodschap!
Met emailhandtekening (signature) bedoel ik de laatste paar regels die je standaard toevoegt (als het goed is) aan alle emails die je verstuurd. Wanneer je effectief gebruik maakt van je emailhandtekening, is elk emailtje dat je verstuurt reclame voor je bedrijf. Deze methode van virale marketing is enorm simpel en ook nog eens gratis!
Vaak ziet een emailhandtekening er zo uit:
Naam
Functie
(Bedrijfsnaam)
(Bedrijfsadres)
(Postcode + Plaats Vestiging)
(Telefoonnummer)
(Website)
Een signature die er zo uitziet, is helemaal niet verkeerd maar is zeker niet optimaal. Er zijn een aantal punten die verbeterd kunnen worden.
Allereerst de scheiding tussen het bericht en de signature. Zelf vind ik het prettig als deze duidelijk gescheiden zijn door bijvoorbeeld een lijn die bestaat uit puntjes of squiggles (~). Echter is dit een kwestie van smaak en geen must.
Ten tweede de verticale lengte van de signature. Hoe langer, des te saaier hij oogt en des te minder vaak hij wordt gelezen. Dat is niet wat je wil! In het bovenstaande voorbeeld staan er allerlei bedrijfsgegevens in de signature. Wanneer jouw onderneming een website heeft, is dit geheel onnodig (tenminste als je op de website een contactpagina hebt met bedrijfsgegevens). Laat ze dan ook weg.
Een signature moet maximaal uit vier regels bestaan om de aandacht van de lezer te trekken. Maximaal, maar eigenlijk ook minimaal, want je wilt deze mogelijkheid natuurlijk zo optimaal mogelijk benutten ;-)
Ten derde mist in het merendeel van de signatures die ik tegenkom een 'catchy tagline', een zin die de aandacht van de lezer trekt. Dit kan een kernzin zijn of een unique selling point (USP). Wanneer je deze niet opneemt in je signature, laat je een commerciële kans lopen.
Tot slot de horizontale lengte van de signature. Denk eraan geen lange zinnen te gebruiken. Hierdoor verlies je de aandacht van de lezer.
Hier een voorbeeld van een goede signature:
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
Roel de Vries
Marketing Manager
Al Uw Boeken Binnen 24u In Huis...
www.24uurboekshop.nl
Zoals je ziet heb ik meerder hoofdletters gebruikt in de signature. Dit is een typisch voorbeeld van Amerikaanse internetmarketing. Ook dit is een keuze. Mijn aandacht wordt er in ieder geval beter door gegrepen dan door een zin met alleen aan het begin een hoofdletter.
Dus neem de tijd bij het opstellen van je signature en zorg voor een goede commerciële boodschap!
zaterdag 18 oktober 2008
Koning Van De Verkoop
Laatst vertelde iemand mij een mop die ik graag even met je wil delen. De mop heeft namelijk verdacht veel te maken met het verhogen van klantwaarde!
:-P
Een jongeman loopt voorbij een supermarkt en ziet er een bericht aan het uitstalraam hangen waarop vermeld staat dat de eigenaar op zoek is naar een verkoper.
Hij stapt de winkel binnen en zegt dat hij de job graag wil. De eigenaar vraagt hem of hij ervaring heeft waarop de jongen het volgende antwoordt: “Ik? Ervaring? Ik ben de koning van de verkoop! Mijn neef had een winkel en ik heb er zoveel verkocht dat hij stinkend rijk is geworden. Hij woont nu in Brazilië en hoeft er niets anders meer te doen dan te luieren in de zon. Ik zweer op het hoofd van mijn moeder dat er geen betere verkoper bestaat dan ik.”
De eigenaar beslist dat hij de jongen die dag nog laat beginnen om zijn verkooptalenten uit te testen. ’s Avonds komt hij terug om te zien hoeveel hij verkocht heeft. “En? Heb je veel verkocht?”.
“Het spijt me, maar ik heb maar 1 klant gezien, ik zweer het je!” zegt de jongen.
“Tja, dat is niet echt fantastisch. Voor hoeveel heb je aan hem verkocht?”
“Slechts voor EUR 300.000.”
“Wat? EUR 300.000? Hoe heb je dat in godsnaam voor elkaar gekregen?”
En de verkoper vertelt: “De klant kwam binnen en ik verkocht hem een vishengel. Ik stelde hem ook geschikt aas voor alsook een kist om zijn materiaal in te bewaren. Ik vertelde hem dat één lijn eigenlijk niet voldoende is om goed te kunnen vissen en zei hem dat hij met de andere lijn die ik hem toonde zelfs Moby Dick zou kunnen vangen. Voor die lijn had hij natuurlijk ook een reeks aangepaste dobbers en vliegjes nodig. Omdat hij geen belachelijk figuur zou slaan bij de andere vissers verkocht ik hem ook de aangepaste outfit, een waterdichte broek, laarzen, een jas, was om z’n jas te beschermen en een petje. Ah ja, want met een splinternieuwe uitrusting en zonder aangepaste kledij ziet hij eruit als een idioot en onze klanten mogen er niet uitzien als idioten, nietwaar?
Ik vroeg hem waar hij van plan was om te gaan vissen en hij zei dat hij naar zee wou gaan. Ik heb hem dan ook gezegd dat hij best een boot zou kopen en verkocht er hem één van 12 meter met 2 buitenboord motors. Toen ik vroeg hoe hij die boot naar de kust zou brengen, zei hij dat hij dat nog niet goed wist. Ik heb hem dan maar de allernieuwste Mercedes Jeep verkocht met een aanhangwagen om de boot aan vast te maken. Als ik alles optelde kwam ik aan EUR 303.000, ik heb het prijskaartje afgerond naar EUR 300.000 en hij heeft z’n cheque ondertekend."
De mond van de eigenaar valt open, hij geloof z’n eigen oren niet en zegt: “Je hebt een Mercedes verkocht aan iemand die een hengel kwam kopen?”
“Nou, niet echt. De klant kwam eigenlijk een brood kopen omdat z’n vriendin een weekendje weg was en het brood op was en en toen zei ik: “Aangezien je weekend toch alle vrijheid hebt dit weekend, waarom zou je niet eens lekker gaan vissen?”
:-P
vrijdag 26 september 2008
Je Website Op Je Auto
Het lijkt erop dat de zelfstandigen in Nederland langzamerhand door krijgen dat een eigen website toch wel handig is. Ook zijn velen inmiddels overtuigd van het feit dat bezoekers niet zomaar op hun website komen. Ze moeten moeite doen en hun website promoten. En wat doen ze:
ZE ZETTEN HUN WEBSITE OP HUN AUTO!
Want zo kan iedereen zien dat ze een website hebben en kan iedereen als hij thuis is even op de website kijken!
Het lijkt voor sommigen misschien logisch, maar toch werkt het niet helemaal zo. Je website op je bedrijfsauto verkondigen is namelijk alleen maar geldverspilling! Tenminste, als je alleen je website vermeldt.
Beste ondernemers, vermeldt ook even wat je dan precies doet. Wat doet jouw bedrijf dan eigenlijk?
Elke dag kom ik vele ‘www.ga-alstublieft-naar-mijn-website.nl’ adressen tegen en niet alleen op auto’s. Wat ik je nu vertel geldt voor alle vermeldingen van websites op welke objecten dan ook.
Uit 95% van de domeinnamen kan iemand niet direct opmaken wat voor website het is, en vaak al helemaal niet wat voor bedrijf erachter zit. Een bedrijfsnaam met daarin je familienaam is geen probleem (of eigenlijk wel, daar zal ik een andere keer op ingaan). Maar als je je bedrijfsnaam vervolgens gebruikt als domeinnaam, weet ik dan precies wat jouw bedrijf doet?
Als er alleen staat: www.de-vries-en-co.nl dan is het voor mij niet duidelijk waarom ik jouw website zou moeten onthouden, laat staan bezoeken. Het is niet verkeerd om je website op je auto te vermelden maar als daaruit niet duidelijk wordt wat je precies doet, zal niemand hem onthouden en bezoeken. Vermeld er dan in ieder geval bij dat je keukens inbouwt of dat je gespecialiseerd bent in hypotheken!
woensdag 27 augustus 2008
Emailmarketing En Jouw Business
Je bent internetmarketeer. Je verdient je geld op Internet met een aantal goedlopende websites. Op een dag word je wakker. Je klapt je laptop open en wil bekijken hoeveel je gisteren weer hebt verdiend. Dan kom je erachter: AL JE SITES ZIJN GEHACKT EN OFFLINE GEHAALD!!!
Gek genoeg blijf je heel cool. Je klapt je laptop dicht en loopt naar de keuken. Je schenkt jezelf een glas melk in, gaat op de bank zitten, pakt de afstandsbediening van de TV en zet het nieuws aan. Is er nog iets bijzonders gebeurd? Nee, het blijkt een rustige ochtend.
MAAR JOU WEBSITES ZIJN GEHACKT! WAAROM MAAK JIJ JE NIET DRUK!?
Juist, omdat jij een mailinglijst hebt...En iedere zichzelf respecterende internetmarketeer weet dat een mailinglijst de basis van een internetbusiness is. Zolang je je mailinglijst hebt kun je direct opnieuw starten en mis je weinig van de show.
Maar niet alleen voor internetmarketeers staat emailmarketing aan de basis van hun business. Emailmarketing en het opbouwen van een mailinglijst is een waardevolle toevoeging op elke business! "The money is in the list" hoor je internetmarketeers vaak zeggen en dat is ook zo!
In het dagelijkse leven is het klantenbestand voor een bedrijf van levensbelang. Door je klanten af en toe iets per post te versturen laat je weten dat jij er ook nog bent!
Door je klanten ook digitaal via e-mail te benaderen, kun je de waarde van je klanten enorm verhogen. Ook is het afgezien van de tijd die je aan het opstellen van de e-mail kwijt bent gratis.
Emailmarketing biedt je de kans een relatie op te bouwen met je klanten. Wanneer je ze af en toe een mailtje stuurt om ze op de hoogte te houden van jouw acties, zullen zij dit waarderen. De band tussen je bedrijf en je klanten wordt sterker.
Nu denk je misschien: hier heb ik allemaal geen tijd voor. Ik zal je een geheimpje verklappen, je kunt het opbouwen van zo'n band helemaal automatiseren. Dit doe je met behulp van een autoresponder. Hoe dat precies in zijn werk gaat vertel ik je in een ander artikel :-)
Gek genoeg blijf je heel cool. Je klapt je laptop dicht en loopt naar de keuken. Je schenkt jezelf een glas melk in, gaat op de bank zitten, pakt de afstandsbediening van de TV en zet het nieuws aan. Is er nog iets bijzonders gebeurd? Nee, het blijkt een rustige ochtend.
MAAR JOU WEBSITES ZIJN GEHACKT! WAAROM MAAK JIJ JE NIET DRUK!?
Juist, omdat jij een mailinglijst hebt...En iedere zichzelf respecterende internetmarketeer weet dat een mailinglijst de basis van een internetbusiness is. Zolang je je mailinglijst hebt kun je direct opnieuw starten en mis je weinig van de show.
Maar niet alleen voor internetmarketeers staat emailmarketing aan de basis van hun business. Emailmarketing en het opbouwen van een mailinglijst is een waardevolle toevoeging op elke business! "The money is in the list" hoor je internetmarketeers vaak zeggen en dat is ook zo!
In het dagelijkse leven is het klantenbestand voor een bedrijf van levensbelang. Door je klanten af en toe iets per post te versturen laat je weten dat jij er ook nog bent!
Door je klanten ook digitaal via e-mail te benaderen, kun je de waarde van je klanten enorm verhogen. Ook is het afgezien van de tijd die je aan het opstellen van de e-mail kwijt bent gratis.
Emailmarketing biedt je de kans een relatie op te bouwen met je klanten. Wanneer je ze af en toe een mailtje stuurt om ze op de hoogte te houden van jouw acties, zullen zij dit waarderen. De band tussen je bedrijf en je klanten wordt sterker.
Nu denk je misschien: hier heb ik allemaal geen tijd voor. Ik zal je een geheimpje verklappen, je kunt het opbouwen van zo'n band helemaal automatiseren. Dit doe je met behulp van een autoresponder. Hoe dat precies in zijn werk gaat vertel ik je in een ander artikel :-)
dinsdag 5 augustus 2008
Hoe Bereken Je De Waarde Van Je Klant?
In mijn artikel over klantwaarde onderstreep ik het belang van kennis over de waarde van je klanten. Als je weet hoeveel een klant waard is dan weet je hoeveel hij mag kosten.
Dit artikel zal ingaan op de wijze waarop je de waarde van je klanten kunt berekenen. Aan de hand van een voorbeeld zal ik je duidelijk maken hoe eenvoudig dit eigenlijk is.
Allereerst zijn er twee verschillende klantwaardes: de huidige/actieve klantwaarde en de potentiële klantwaarde. De actieve klantwaarde is de waarde gebaseerd op voortzetting van het huidige aankoopgedrag van de klant. De potentiële klantwaarde heeft te maken met de vraag 'hoeveel is de klant op dit moment waard wanneer zijn aankoopgedrag zich optimaal ontwikkelt?'. Eigenlijk hangt de potentiële klantwaarde dus af van jouw marketinginspanningen.
De onderliggende definitie van klantwaarde die ik het liefst hanteer is:
"De som van alle toekomstige winsten die resulteren uit transacties tussen de aanbieder en de klant."
Omdat ik het interessant vind om te bekijken hoe een aanbieder ervoor kan zorgen dat een klant voor hem zo veel mogelijk waard, ben ik altijd geïnteresseerd in de potentiële klantwaarde. Maar om het eenvoudig te houden, beperk ik dit voorbeeld tot de actieve klantwaarde.
Een voorbeeld van (actieve) klantwaarde berekening:
Stel je voor dat je de baas bent van een elektronica zaak. Je verkoopt alles waarvan jij denkt dat er op dat moment markt voor is. Van digitale fotocamera's tot stofzuigers en van Iphone's tot laptophoezen.
Op een vrijdagmorgen komt er een man binnen gewandeld. Hij kijkt even rond en loopt vervolgens naar je toe. Hij is op zoek naar een laptop. Jij hebt er eentje in de aanbieding staan voor 800 euro. Deze laptop is precies wat hij zoekt en hij besluit hem aan te schaffen.
De inkoopsprijs voor deze laptop is 500 euro. Jij maakt dus 300 euro winst. Op dit moment is deze klant 300 euro waard.
Bij een laptop hoort ook een draagtas en een muis. De klant vindt het handig alles in één keer te kopen, dus koopt ook deze accesoires bij jou. De draagtas verkoop je voor 80 euro en je inkoopsprijs is 40 euro. Nu is deze klant al 300 + 40 = 340 euro waard. De muis verkoop je normaal voor 25 euro, maar besluit hem tegen inkoopsprijs (10 euro) aan de klant te verkopen.
De klant waardeert de korting en voor jou maakt het eenvoudig gezegd niets uit. Deze klant is namelijk nog steeds 300 + 40 + 0 = 340 euro waard...
Terwijl je samen met de klant naar de kassa loopt, vertelt de klant dat zijn vrouw bijna jarig is. Je zegt dat je nog wel een mooi cadeau weet: een digitale camera. Omdat de man al een aantal producten bij je koopt, biedt je hem een korting van 20 euro aan. De normale verkoopprijs van de camera is 120 euro en jouw inkoopprijs is 80 euro.
Door de camera aan deze klant te verkopen voor 100 euro, is de klant nog eens 20 euro meer waard geworden. Hij is nu namelijk 300 + 40 + (40 - 20) = 360 euro waard!
We gaan er voor alle eenvoudigheid vanuit dat deze klant iedere drie jaar bij jou komt om exact hetzelfde te kopen als de eerste keer. Dit doet hij nog 27 jaar lang, dus inclusief de eerste keer komt deze klant 10 maal bij jou langs. We gaan er vanuit dat jouw marges gelijk blijven. Deze klant is dus 10 * 360 = 3600 euro waard (inflatie buiten beschouwing gelaten). Dit is de huidige of actieve klantwaarde.
Door intensiever aan marketing te doen kun je ervoor zorgen dat de klant nog meer producten bij jou koopt. De potentiële klantwaarde wordt bereikt wanneer het aankoopgedrag van de klant zich optimaal ontwikkelt. Dit ontwikkelingsproces heb je als ondernemer voor een groot deel in eigen handen. Probeer dus zoveel mogelijk cross-selling toe te passen en aantrekkelijke acties te houden.
Het bovenstaande voorbeeld is tamelijk eenvoudig, maar geeft je een hopelijk een goed beeld van hoe actieve klantwaarde kan worden berekent.
Er zijn letterlijk honderden verschillende methoden waarop je de waarde van jouw klanten kunt berekenen. De ene methode kijkt puur naar de winstmarges en telt deze bij elkaar op. Bij de andere methode maakt men een schatting van de toekomstige verkopen op basis van gemiddelden. Bij weer een andere methode verrekend men ook rentepercentages en inflatie in de klantwaarde.
Kies een methode die voor jou begrijpelijk is en eenvoudig te gebruiken. Wanneer je al een tijdje een zaak hebt, kun je op basis van ervaring inschatten hoeveel een klant waard is. Bekijk met wat voor klant je te maken hebt. Maak bijvoorbeeld vier profielen: A-klanten, B-klanten, C-klanten en D-klanten.
De A-klanten zijn klanten die een hoog bedrag besteden en regelmatig terugkomen. B-klanten besteden een gemiddeld bedrag en komen ook regelmatig terug. C-klanten zijn klanten die eenmalig een hoger dan gemiddeld of gemiddeld bedrag besteden. D-klanten zijn eenmalig langsmkomen en dan ook nog eens het onderste uit de kan proberen te halen wat betreft een korting.
Natuurlijk kun je de profielen ook geheel anders vormgeven, dit is aan jezelf. Het spreekt voor zich dat je alle klanten wel wilt hebben, maar uiteindelijk leveren de A- en B-klanten je het meeste op.
Probeer je klanten dus goed in te schatten en zorg ervoor zoveel dat mogelijk klanten A- of B-klant worden!
Dit artikel zal ingaan op de wijze waarop je de waarde van je klanten kunt berekenen. Aan de hand van een voorbeeld zal ik je duidelijk maken hoe eenvoudig dit eigenlijk is.
Allereerst zijn er twee verschillende klantwaardes: de huidige/actieve klantwaarde en de potentiële klantwaarde. De actieve klantwaarde is de waarde gebaseerd op voortzetting van het huidige aankoopgedrag van de klant. De potentiële klantwaarde heeft te maken met de vraag 'hoeveel is de klant op dit moment waard wanneer zijn aankoopgedrag zich optimaal ontwikkelt?'. Eigenlijk hangt de potentiële klantwaarde dus af van jouw marketinginspanningen.
De onderliggende definitie van klantwaarde die ik het liefst hanteer is:
"De som van alle toekomstige winsten die resulteren uit transacties tussen de aanbieder en de klant."
Omdat ik het interessant vind om te bekijken hoe een aanbieder ervoor kan zorgen dat een klant voor hem zo veel mogelijk waard, ben ik altijd geïnteresseerd in de potentiële klantwaarde. Maar om het eenvoudig te houden, beperk ik dit voorbeeld tot de actieve klantwaarde.
Een voorbeeld van (actieve) klantwaarde berekening:
Stel je voor dat je de baas bent van een elektronica zaak. Je verkoopt alles waarvan jij denkt dat er op dat moment markt voor is. Van digitale fotocamera's tot stofzuigers en van Iphone's tot laptophoezen.
Op een vrijdagmorgen komt er een man binnen gewandeld. Hij kijkt even rond en loopt vervolgens naar je toe. Hij is op zoek naar een laptop. Jij hebt er eentje in de aanbieding staan voor 800 euro. Deze laptop is precies wat hij zoekt en hij besluit hem aan te schaffen.
De inkoopsprijs voor deze laptop is 500 euro. Jij maakt dus 300 euro winst. Op dit moment is deze klant 300 euro waard.
Bij een laptop hoort ook een draagtas en een muis. De klant vindt het handig alles in één keer te kopen, dus koopt ook deze accesoires bij jou. De draagtas verkoop je voor 80 euro en je inkoopsprijs is 40 euro. Nu is deze klant al 300 + 40 = 340 euro waard. De muis verkoop je normaal voor 25 euro, maar besluit hem tegen inkoopsprijs (10 euro) aan de klant te verkopen.
De klant waardeert de korting en voor jou maakt het eenvoudig gezegd niets uit. Deze klant is namelijk nog steeds 300 + 40 + 0 = 340 euro waard...
Terwijl je samen met de klant naar de kassa loopt, vertelt de klant dat zijn vrouw bijna jarig is. Je zegt dat je nog wel een mooi cadeau weet: een digitale camera. Omdat de man al een aantal producten bij je koopt, biedt je hem een korting van 20 euro aan. De normale verkoopprijs van de camera is 120 euro en jouw inkoopprijs is 80 euro.
Door de camera aan deze klant te verkopen voor 100 euro, is de klant nog eens 20 euro meer waard geworden. Hij is nu namelijk 300 + 40 + (40 - 20) = 360 euro waard!
We gaan er voor alle eenvoudigheid vanuit dat deze klant iedere drie jaar bij jou komt om exact hetzelfde te kopen als de eerste keer. Dit doet hij nog 27 jaar lang, dus inclusief de eerste keer komt deze klant 10 maal bij jou langs. We gaan er vanuit dat jouw marges gelijk blijven. Deze klant is dus 10 * 360 = 3600 euro waard (inflatie buiten beschouwing gelaten). Dit is de huidige of actieve klantwaarde.
Door intensiever aan marketing te doen kun je ervoor zorgen dat de klant nog meer producten bij jou koopt. De potentiële klantwaarde wordt bereikt wanneer het aankoopgedrag van de klant zich optimaal ontwikkelt. Dit ontwikkelingsproces heb je als ondernemer voor een groot deel in eigen handen. Probeer dus zoveel mogelijk cross-selling toe te passen en aantrekkelijke acties te houden.
Het bovenstaande voorbeeld is tamelijk eenvoudig, maar geeft je een hopelijk een goed beeld van hoe actieve klantwaarde kan worden berekent.
Er zijn letterlijk honderden verschillende methoden waarop je de waarde van jouw klanten kunt berekenen. De ene methode kijkt puur naar de winstmarges en telt deze bij elkaar op. Bij de andere methode maakt men een schatting van de toekomstige verkopen op basis van gemiddelden. Bij weer een andere methode verrekend men ook rentepercentages en inflatie in de klantwaarde.
Kies een methode die voor jou begrijpelijk is en eenvoudig te gebruiken. Wanneer je al een tijdje een zaak hebt, kun je op basis van ervaring inschatten hoeveel een klant waard is. Bekijk met wat voor klant je te maken hebt. Maak bijvoorbeeld vier profielen: A-klanten, B-klanten, C-klanten en D-klanten.
De A-klanten zijn klanten die een hoog bedrag besteden en regelmatig terugkomen. B-klanten besteden een gemiddeld bedrag en komen ook regelmatig terug. C-klanten zijn klanten die eenmalig een hoger dan gemiddeld of gemiddeld bedrag besteden. D-klanten zijn eenmalig langsmkomen en dan ook nog eens het onderste uit de kan proberen te halen wat betreft een korting.
Natuurlijk kun je de profielen ook geheel anders vormgeven, dit is aan jezelf. Het spreekt voor zich dat je alle klanten wel wilt hebben, maar uiteindelijk leveren de A- en B-klanten je het meeste op.
Probeer je klanten dus goed in te schatten en zorg ervoor zoveel dat mogelijk klanten A- of B-klant worden!
zondag 3 augustus 2008
Weet Jij Hoeveel Jouw Klanten Waard Zijn?
Wanneer deze vraag gesteld wordt, weten veel bedrijven niet wat zij moeten zeggen. Dit terwijl het antwoord op deze vraag zeer waardevol is. Waarom dat zo is en hoe je de waarde van een klant berekent vertel ik je in dit artikel.
Waarom het zo belangrijk is om te weten hoeveel jouw klanten waard zijn, is eigenlijk heel eenvoudig: je weet hoeveel ze mogen kosten. Om winst te maken moet een klant jou meer opleveren dan dat hij kost. Als een klant 100 euro waard is, wil je niet meer dan 100 betalen voor een klant. Dus alle marketinginspanningen die je doet om iemand over te halen mogen niet hoger dan 100 euro per klant worden.
Maar hoe weet je nu precies wat een klant waard is? Dat lees je in mijn artikel over klantwaarde berekening.
In het artikel wordt geen geavanceerde ingewikkelde methode gehanteerd. Het is een simpele methode aan de hand waarvan je een goede inschatting kunt maken van de waarde van je klanten. Dit is ontzettend belangrijk.
Veel bedrijven rekenen verkeerd. Als zij een stuntaanbieding doen, willen zij evengoed winst maken. Stel je een aanbieder X voor met een laptop met een inkoopprijs van 500 euro en een stuntverkoopprijs van 600 euro. Hiermee is de aanbieder dan misschien wel de goedkoopste, maar het verschil met de concurrentie is maar een paar tientjes.
Stel dat aanbieder X de laptop voor 480 euro zou verkopen. Dit is een enorm verschil met de concurrentie. Hij krijgt veel extra klanten, maar hij maakt 20 euro verlies per laptop...WAT EEN SUKKEL!
Of toch niet?!
Aanbieder X weet uit ervaring dat iemand die een laptop koopt, gemiddeld voor 150 euro aan accesoires aanschaft. Hierop maakt X zo'n 50 euro winst. Ook weet aanbieder X dat ongeveer 25% van de klanten die een laptop bij hem heeft aangeschaft terugkomt om andere produkten bij hem te kopen. Door de tijd heen levert zo'n klant hem gemiddeld 400 euro winst op.
Dus door de laptop met verlies te verkopen, krijgt aanbieder X veel extra klanten. Door de accesoires die zij aanschaffen maakt hij 50 euro winst. Die 20 euro verlies op de laptop wordt hiermee dus alweer goedgemaakt.
Daarnaast levert de stuntactie aanbieder X extra klanten op die hem in de toekomst een veel winst opleveren!
Het is dus ontzettend belangrijk om de waarde van je klanten te kennen. Je weet dan precies hoeveel je maximaal per klant mag uitgeven aan marketing. Je weet welke acties je en kortingen je kunt aanbieden om een klant binnen te halen.
Waarom het zo belangrijk is om te weten hoeveel jouw klanten waard zijn, is eigenlijk heel eenvoudig: je weet hoeveel ze mogen kosten. Om winst te maken moet een klant jou meer opleveren dan dat hij kost. Als een klant 100 euro waard is, wil je niet meer dan 100 betalen voor een klant. Dus alle marketinginspanningen die je doet om iemand over te halen mogen niet hoger dan 100 euro per klant worden.
Maar hoe weet je nu precies wat een klant waard is? Dat lees je in mijn artikel over klantwaarde berekening.
In het artikel wordt geen geavanceerde ingewikkelde methode gehanteerd. Het is een simpele methode aan de hand waarvan je een goede inschatting kunt maken van de waarde van je klanten. Dit is ontzettend belangrijk.
Veel bedrijven rekenen verkeerd. Als zij een stuntaanbieding doen, willen zij evengoed winst maken. Stel je een aanbieder X voor met een laptop met een inkoopprijs van 500 euro en een stuntverkoopprijs van 600 euro. Hiermee is de aanbieder dan misschien wel de goedkoopste, maar het verschil met de concurrentie is maar een paar tientjes.
Stel dat aanbieder X de laptop voor 480 euro zou verkopen. Dit is een enorm verschil met de concurrentie. Hij krijgt veel extra klanten, maar hij maakt 20 euro verlies per laptop...WAT EEN SUKKEL!
Of toch niet?!
Aanbieder X weet uit ervaring dat iemand die een laptop koopt, gemiddeld voor 150 euro aan accesoires aanschaft. Hierop maakt X zo'n 50 euro winst. Ook weet aanbieder X dat ongeveer 25% van de klanten die een laptop bij hem heeft aangeschaft terugkomt om andere produkten bij hem te kopen. Door de tijd heen levert zo'n klant hem gemiddeld 400 euro winst op.
Dus door de laptop met verlies te verkopen, krijgt aanbieder X veel extra klanten. Door de accesoires die zij aanschaffen maakt hij 50 euro winst. Die 20 euro verlies op de laptop wordt hiermee dus alweer goedgemaakt.
Daarnaast levert de stuntactie aanbieder X extra klanten op die hem in de toekomst een veel winst opleveren!
Het is dus ontzettend belangrijk om de waarde van je klanten te kennen. Je weet dan precies hoeveel je maximaal per klant mag uitgeven aan marketing. Je weet welke acties je en kortingen je kunt aanbieden om een klant binnen te halen.
Abonneren op:
Posts (Atom)